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杀手级电梯简报秘诀,从了解投资人开始

2020-07-17 149 ℃

杀手级电梯简报秘诀,从了解投资人开始
Cosplayers dressed as characters from the Star Wars movie series joke with an elevator operator during a charity event organised by the El Salvador Star Wars fan club at the Benjamin Bloom National Children's Hospital in San Salvador, El Salvador December 14, 2015. REUTERS/Jose Cabezas - RTX1YOG0

身为创业者,你已经具备一个好点子、规划出一项能改变世界的产品,但要让点子变成事业则需要注入大量努力,其中的重点工作之一就是寻找投资人。

那幺,要说服投资人,该从哪里开始呢?

首先,你需要仔细检视自己的商业点子,规划出一套 pitch 素材让它好看又吸引人。但面临投资人时,往往又会碰到一个大问题:投资人的注意力非常短暂。他们一天要面对上百份简报,有点子的人何其多,而投资人需要在短时间内从中挑出极为稀有的好点子。

简而言之,投资人并没有空听你讲完整个创业的心路历程和细节,就像人们决定要不要花时间看完整本书之前,都会先看看背面的简介,投资人也会期待在短短一两分钟内就能大致了解这个提案合不合格。

因此这篇文章就是要用一些範例和模板告诉你,怎样简单完成电梯简报,又有哪些错误绝对不能犯。

电梯简报到底是什幺意思?

电梯简报的精华是要能够在 20-60 秒间向投资人解释你的创业是在做什幺,以及为什幺他们应该投资你。这能把你的创业概念拆解成最纯粹的形式。

这就像电视广告一样,投资人可能期望拿到 10 倍以上的报酬,因此你不能只是提出这个产品对顾客有哪些好处,你还要说服投资人他能因为产品的高人气而获得大量报酬。

电梯简报是以搭电梯的短暂时间中也能抓住投资人注意力的商业简报为名,但倒不一定得在电梯内简报。不过也因为这样的情境设定,电梯通常还具有不期而遇、随时準备好简报的意义。而对于创业者来说,能随时準备好简报,就代表能随时掌握机会和投资人建立关係。

有效的电梯简报範例

一份致胜的电梯简报,必须回答以下 5 个问题:

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不过,当然不是快速填完这 5 题就解决了。「说故事」也是简报很重要的部分,把这些点用故事串连起来,还要讲得能吸引投资人,才是关键。因此,这里列出了简易的电梯简报故事格式:

我们拆解以上的模板,可以把它们对应到前面提到的问题。

杀手级电梯简报秘诀,从了解投资人开始

现在资讯看起来变得有点多。我们如何把以上这些内容变得简洁有力呢?

找出问题和盈利模式

这里有两件事很重要,第一, 好的点子要能解决问题; 第二, 好的产品能创造价值。

因此,你的简报要从如何解决什幺问题、如何解决问题开始,告诉投资人解决这项问题的市场有多大。当你开场提到成长潜力的时候,通常能马上勾起投资人兴趣。

另一个吸引人的开场诀窍则是横空丢出一个问句。这个问句最好有点挑战性,可以促使听者思索。底下举两句话来比较:

「找到对的酒来搭配餐点不太容易。」

「你有没有因为搭错酒,而毁了整套餐点的经验?」

第二个问句让人马上联想到某次吃牛排搭错酒的惨痛经验,你的电梯简报才能让听者上钩。

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以下举个例子:

这段引言做到了几件事,它快速表达了待解问题以及潜在市场。通常投资人听到全美有 1.2 亿 葡萄酒饮酒者的时后都会瞬间醒过来。而你也点出了问题:物流过慢和品项选择有限。

投资人听了这段引言应该能了解到两件事:

你是谁?为什幺想做这件事?

列出问题大纲后,接下来就是介绍角色了。前面已经提到了潜在消费者,那幺也不能漏掉重要的新创团队。而介绍你团队最好的方法,就是透过讲解为什幺要做这件事带出背后的团队。这也是另一种引人上钩的方法,透过个人经验来解释点子的诞生。

这部分範例如下:

这里做了两件事:

当然你也可以是其他相关领域的专家,以这个例子来说,可能是酿酒的农夫或曾经营酒类进口生意。也许是技术相关,比如你曾经开发过类似的零售 app。

关键在于带出团队以及你解决问题的资格。

面对问题,这就是我们的解决方案

投资人有兴趣了解的是,问题以及问题背后的商机,还有优秀的点子。

接续上面的话题,你可以说:

这个方案够简单,而且还回应了一开始提到的痛点,甚至又再度吊了听众胃口。这段话用「如果」描绘出一幅画面,紧接着就传达出「没错我们就是办到了」的讯息。

这段焦点在于把你的解决方案浓缩成一句话。

效果是什幺?

电梯简报写到这里,你可能会碰到一个问题:内容太技术又太难懂。所以你必须能够用一句话甚至一个词总结你的新创事业。

你不能把投资人当小孩耍,但是也别假设他们对技术无所不知。以下为错误的範例:

而下面的範例则清晰地表现出一套面对客户的运作流程:

从运作方式到顾客使用情境都要想过一遍,确定好你的解决方案。

这部分还有另一个重点:你的方案特别在哪?这时候你可能会聚焦在 功能面 上:

你也可以点出和竞争对手的差异:

也以可能是聚焦在你带给顾客什幺样的价值:

向世人揭露你的方案之后

最后,终于来到为电梯简报画下完美句点的时刻。如果他们有意愿投资,告诉投资人这个点子的获益潜力吧。记住,投资人并不会单纯因为这是个革命性的点子就赞助,投资人期望你能为他们带来丰厚的报酬。

如同前面提过的,这有两种方法来表达:

第一点需要你的产品已经有 traction,也许是产品已经销售、有产业专家推荐或找到大零售商合作。

或者你已经有知名天使投资人赞助。

关键是要具体表现出你们已经在快速成长,投资人才会感觉必须赶快加入这场革命,这是 用利益勾住他们 。

但并非所有电梯简报都发生在新创团队有 traction 的时候,这时候你就要强调未来潜力。

你要列出你认为顾客碰到你的产品后,会发生什幺事、你的产品会在生活中带来哪些改变。

以及新创事业未来的可能性:

这里你做了两件事:

不用说,你当然想要表现出更多潜力,这时候你可以多给一些数字:

秘诀在挑选一些可以巩固成长潜力的数字,告诉投资人你瞄準了一个正在成长的产业,而且其中相当有利可图,他们也能分到不小的报酬。

要更用力吸引投资人,你也可以把上面那端华加油添醋一下:

加入问句让你的简报更有速度感,而且还会促使投资人思考:快速成长的产业,就代表更有钱。

对 VC 创投来说,他们还会想知道你要怎幺赚钱,尤其是你还没开始收钱的时候。你必须在简报里提到商业模式,比如:

这里提到用交易抽成和订阅来支撑营运成本。你的营收模式也可以是广告、终身一次性购买、按次服务收费等等。重点是要用最简单的方式让投资人了解你怎幺赚钱,这对他们来说就像关键字,可以快速掌握你赚钱的机会在哪。

拉投资人上船

以上就是讲好故事的关键,然而电梯简报还需要一项秘方:行动呼吁。结尾的时候再推投资人一把,让他踏出脚步参与你的新创。

不用太複杂,你可以简单地说:

你甚至可以主动提出有空的时间,或者表明会参加该投资人之后可能出席的研讨会。重点是一定要记得留下确切的联络方式,否则一切努力都白费了。

最后,我们把所有元素合在一起,再稍微修饰一下,就变成了下面这样:

那如果 2-3 小时内就有好酒送上门来呢?只要用 XYZ 的 app ,你可以浏览推荐的酒单,然后只要点个几下就会把酒快速送到你面前。我们的 app 使用起来很顺手,从配酒到完成订单只要点击 4 次。

我们已经在全国找到 200 家葡萄酒园和 5 万名迫不急待的顾客想要加入,我们的顾客每月要付服务订阅费,另外每笔交易我们还会向合作零售商收取 2% 的费用。而且我们锁定的葡萄酒市场营收在去年成长了 5%。

这是我的名片,如果你有兴趣了解更多计画内容,欢迎随时联繫。

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